CEO da Pona, consultoria em estruturação comercial que opera desde 2011. Em 14 anos, já ajudei +1.200 empresários a tirar a área comercial do improviso. Isso gerou +R$300 milhões em receita pros meus clientes. Autor do livro O Vendedor e o Garimpeiro.
"Não existe dom de vendas. A diferença entre o vendedor que bate meta e o que não bate é uma só: processo e rotina. Rapport, fazer boas perguntas, fechar: tudo isso é consequência do processo. Nunca o contrário."
Todo palestrante grande do Brasil vende atitude, entusiasmo, orgulho, energia. Como se vendedor bom nascesse assim. Eu discordo, e tenho 14 anos de dado pra sustentar.
Tem um outro time que veste tudo de IA, tech, painel. Vende "ciência". Mas sem processo humano antes, IA só amplifica o erro. Tecnologia não salva operação sem método.
Processo humano, rotina clara, previsibilidade medida. Empresário deixa de ser refém do time. E o time deixa de ser refém do humor. É método, não milagre.
Comecei vendendo na empresa do meu pai quando tinha 14 anos. Na real, eu não vendia, eu tirava pedido. Cliente chegava, pedia, eu anotava. Achava que era vendedor. Não era. E demorei pra perceber que a diferença entre tirar pedido e vender é um abismo.
Em 2011 fundei a empresa que hoje é a Pona. CNPJ 16.693.265/0001-52, o mesmo até hoje. Começou como G5SEO, uma agência digital full: criação de site, SEO, Google Ads, Meta Ads. Era onde eu aprendi na prática que existe engenharia por trás de marketing que funciona. Não era sorte, era processo. O cliente pensava "nossa, vocês têm um dom pra isso". E a gente não tinha dom nenhum. Tinha checklist.
Com o tempo, o que os clientes mais pediam era ajuda no comercial. Eu via a mesma cena em todos eles: empresário genial no produto, operação refém do humor do vendedor estrela, do dono na call, da sorte do mês. O marketing entregava lead, e metade dos leads se perdia dentro de casa. Ali eu percebi que minha tese tinha mais tração em vendas do que em mídia digital, e aí a empresa evoluiu pra Pona Aceleradora de Vendas. Mesmo CNPJ, razão social nova, foco novo. Consultoria e mentoria em estruturação comercial B2B e B2C.
Em 14 anos eu já atendi mais de 1.200 empresários. Vi tudo. Produto de R$80 até ticket de R$50k. Indústria, SaaS, eventos, limpeza, fretes B2B, redes de proteção, fisioterapia animal (pois é), estética. Em todos, a história se repete: o problema raro é geração de lead. O problema quase sempre é conversão dos leads que já têm.
Ao longo desse caminho, também atuei como head comercial em grandes projetos (entre eles a RealDeal, empresa do Davi Braga). E fui presidente do BNI Cerâmica por 1 ano (2 gestões): na minha gestão, o grupo foi o top 1 de toda a região do grande ABC. Rodar operação ativa por dentro e presidir uma rede de empresários é o que me dá visão de quem pilotou, não só de quem consultou.
Hoje, além da Pona, tô escrevendo o próximo livro. O primeiro, O Vendedor e o Garimpeiro, já tá na Amazon.
Virou parte do que eu faço. Empresa contrata pra convenção, evento setorial, imersão, abertura do ano comercial. Sobe pro palco um cara que opera consultoria há 14 anos, que já foi head comercial em grandes projetos (entre eles a RealDeal, empresa do Davi Braga), que presidiu rede de empresários (BNI Cerâmica, top 1 do grande ABC durante a minha gestão) e que tem livro publicado sobre a tese. Não é palestrante de PowerPoint motivacional. É consultor que também entrega em palco.
Minha palestra começa pelo método, e o ânimo vem na sequência, como consequência de enxergar o que muda na operação. A gente conversa sobre processo, rotina, adesão, cadência de gestão. No fim da hora, o gestor comercial sai com ferramenta pra aplicar na terça (e com motivação que dura a semana toda, porque vem ancorada no que ele agora sabe fazer). É por isso que organizador de evento de empresário me chama: a plateia sai energizada pelo que aprendeu, não pelo que aplaudiu.
Tenho três formatos: keynote de 45-60 minutos pra evento, workshop de 3 horas pra grupo fechado, imersão de 1 dia in-company pra empresa que quer um salto operacional rápido. Detalhes, temas e como contratar tão na página dedicada.
Aparições recentes em mídia: StorytellingTV #054 (2025, 1h01m com o Pietro), PodContar #03 (2025, sobre crescimento exponencial e pensamento disruptivo aplicado a vendas) e Rádio ABC FM 81.9, Tudo ou Night (gravação no YouTube).
Cada case aqui tem nome, número e contexto. Se eu tô contando, é porque aconteceu e tá documentado em áudio, print ou relatório no grupo fechado da Pona.
Cliente com centenas de leads no CRM e ciclo médio de fechamento de 2 meses. Na consultoria, ajustei uma pergunta de fechamento no script do time dele. O próximo contrato fechou em 1,5 semana. Aí o cliente fechou a consultoria Pona durante a própria call.
Benchmark do setor: 10-15% de conversão. Depois de estruturarmos pré-venda, script de apresentação de preço e daily religiosa, bateram meta no mês seguinte com taxa de conversão de 57%. E com ticket médio na metade da concorrência direta, ou seja, convertendo 4× mais mesmo com preço menor.
A dona queria sair do operacional comercial. Sentia que sem ela na call o time perdia cliente. Estruturamos 60 dias de processo: script documentado, follow-up de 14 mensagens em 60 dias, weekly religiosa. Primeiro mês rodando sozinho: meta ultrapassada com folga, dois dígitos de contratos em 30 dias, com o time operando sem ela apagar incêndio.
Essa é uma das coisas mais fodas que eu vi em 14 anos. Uma tática simples (anotar todo contato e fazer follow-up diário) aplicada por 10+ clientes do grupo de mentoria. Dobraram o faturamento do mês. Não em 3 meses, não em 6, no mesmo mês. Follow-up é o asset mais subestimado do comercial.
Tenho mais de 20 cases documentados com número. Os prints, áudios e relatórios são compartilhados com clientes ativos no grupo fechado da Pona, nunca publicamente, por respeito ao sigilo comercial de cada um.
"Você não escala o que tá dentro da sua cabeça. Você escala o que tá documentado, treinado e medido."
"Processo não é burocracia, é liberdade. Quando você tem processo, pode crescer sem estar presente em tudo."
"Empresa sem processo é empírica: depende do humor, do esforço e do talento de cada dia. Empresa com processo é previsível."
"Follow-up vitalício. Eu vou falar com você até você fechar. Ou você fecha a empresa ou você fecha comigo."
"80% das vendas são feitas por follow-up. Se você não faz follow-up da maneira correta, fica só com 20% das vendas."
"Marketing sem processo comercial é gasolina jogada no chão. Você gera lead mas não tem ninguém pra atender bem."
Uma história sobre como processo vence talento em vendas.
Narrativa literária sobre vendas. Marcos e Daniel se reencontram num aeroporto: um quebrou, o outro cresceu. Daniel conta como um garimpeiro chamado Seu Elias, numa padaria de cidade pequena, lhe mostrou que vender não é dom, é garimpagem: disciplina, processo, rotina. A tese da Pona em forma de história, pra quem aprende melhor por narrativa que por manual.
Comprar na AmazonEu avalio cada aplicação individualmente. Se fizer sentido a gente trabalhar junto, eu te chamo. Sem script de vendedor, sem atalho.
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