CEO e fundador da Pona, consultoria em estruturação comercial que opera desde 2011. Em 14 anos, já ajudei +1.200 empresários a tirar a área comercial do improviso — e isso gerou +R$300 milhões em receita pros meus clientes. Autor do livro O Vendedor e o Garimpeiro.
"Não existe dom de vendas. A diferença entre o vendedor que bate meta e o que não bate é uma só: processo e rotina. Rapport, fazer boas perguntas, fechar — tudo isso é consequência do processo. Nunca o contrário."
Todo palestrante grande do Brasil vende atitude, entusiasmo, orgulho, energia. Como se vendedor bom nascesse assim. Eu discordo, e tenho 14 anos de dado pra sustentar.
Tem um outro time que veste tudo de IA, tech, dashboard. Vende "ciência". Mas sem processo humano antes, IA só amplifica o erro. Tecnologia não salva operação sem método.
Processo humano, rotina clara, previsibilidade medida. Empresário deixa de ser refém do time — e o time deixa de ser refém do humor. É método, não milagre.
Comecei vendendo na empresa do meu pai quando tinha 14 anos. Na real, eu não vendia — eu tirava pedido. Cliente chegava, pedia, eu anotava. Achava que era vendedor. Não era. E demorei pra perceber que a diferença entre tirar pedido e vender é um abismo.
Em 2011 fundei a empresa que hoje é a Pona. CNPJ 16.693.165/0001-52, o mesmo até hoje. Começou como G5SEO — uma agência digital full: criação de site, SEO, Google Ads, Meta Ads. Era onde eu aprendi na prática que existe engenharia por trás de marketing que funciona — não era sorte, era processo. O cliente pensava "nossa, vocês têm um dom pra isso". E a gente não tinha dom nenhum. Tinha checklist.
Com o tempo, o que os clientes mais pediam era ajuda no comercial. Eu via a mesma cena em todos eles: empresário genial no produto, operação refém do humor do vendedor estrela, do fundador na call, da sorte do mês. O marketing entregava lead, e metade dos leads se perdia dentro de casa. Ali eu percebi que minha tese tinha mais tração em vendas do que em mídia digital — e aí a empresa evoluiu pra Pona Aceleradora de Vendas. Mesmo CNPJ, razão social nova, foco novo. Consultoria e mentoria em estruturação comercial B2B e B2C.
Em 14 anos eu já atendi mais de 1.200 empresários. Viu tudo. Produto de R$80 até ticket de R$50k. Indústria, SaaS, eventos, limpeza, fretes B2B, redes de proteção, fisioterapia animal (pois é), estética. Em todos, a história se repete: o problema raro é geração de lead. O problema quase sempre é conversão dos leads que já têm.
Ao longo desse caminho, também atuei como head comercial em grandes projetos — entre eles o Real Deal, empresa do David Braga. E fui presidente do BNI Cerâmica por 1 ano — na minha gestão, o grupo foi o top 1 de toda a região do grande ABC. Rodar operação ativa por dentro e presidir uma rede de empresários é o que me dá visão de quem pilotou, não só de quem consultou.
Hoje, além da Pona, tô escrevendo o próximo livro — o primeiro, O Vendedor e o Garimpeiro, já tá na Amazon.
Virou parte do que eu faço. Empresa contrata pra convenção, evento setorial, imersão, kick-off de janeiro. Sobe pro palco um cara que opera consultoria há 14 anos, que já foi head comercial em grandes projetos (entre eles o Real Deal, empresa do David Braga), que presidiu rede de empresários (BNI Cerâmica, top 1 do grande ABC durante a minha gestão) e que tem livro publicado sobre a tese. Não é palestrante de PowerPoint motivacional. É consultor que também entrega em palco.
Minha palestra é o oposto de levantar ânimo. A gente conversa sobre processo, rotina, adesão, cadência de gestão. No fim da hora, o gestor comercial sai com ferramenta pra aplicar na terça. É por isso que organizador de evento de empresário me chama: resultado na plateia que quer método, não adrenalina.
Tenho três formatos: keynote de 45-60 minutos pra evento, workshop de 3 horas pra grupo fechado, imersão de 1 dia in-company pra empresa que quer um salto operacional rápido. Detalhes, temas e como contratar tão na página dedicada.
Aparições recentes em mídia: StorytellingTV #054 (2025, 1h01m com o Pietro), PodContar #03 (2025, sobre crescimento exponencial e pensamento disruptivo aplicado a vendas) e Rádio ABC FM 81.9 — Tudo ou Night (gravação no YouTube).
Cada case aqui tem nome, número e contexto. Se eu tô contando, é porque aconteceu e tá documentado em áudio, print ou relatório no grupo fechado da Pona.
Cliente com centenas de leads no CRM e ciclo médio de fechamento de 2 meses. Na consultoria, ajustei uma pergunta de fechamento no script do time dele. O próximo contrato fechou em 1,5 semana. Aí o cliente fechou a consultoria Pona durante a própria call.
Benchmark do setor: 10-15% de conversão. Depois de estruturarmos pré-venda, script de apresentação de preço e daily religiosa, bateram meta no mês seguinte com taxa de conversão de 57%. E com ticket médio na metade da concorrência direta — ou seja, convertendo 4× mais mesmo com preço menor.
A fundadora queria sair do operacional comercial — sentia que sem ela na call o time perdia cliente. Estruturamos 60 dias de processo: script documentado, follow-up de 14 mensagens em 60 dias, weekly religiosa. Primeiro mês rodando sozinho: meta ultrapassada com folga, dois dígitos de contratos em 30 dias, com o time operando sem ela apagar incêndio.
Esse é uma das coisas mais fodas que eu vi em 14 anos. Uma tática simples — anotar todo contato e fazer follow-up diário — aplicada por 10+ clientes do grupo de mentoria. Dobraram o faturamento do mês. Não em 3 meses, não em 6 — no mesmo mês. Follow-up é o asset mais subestimado do comercial.
Tenho mais de 20 cases documentados com número. Os prints, áudios e relatórios são compartilhados com clientes ativos no grupo fechado da Pona — nunca publicamente, por respeito ao sigilo comercial de cada um.
"Você não escala o que tá dentro da sua cabeça. Você escala o que tá documentado, treinado e medido."
"Processo não é burocracia — é liberdade. Quando você tem processo, pode crescer sem estar presente em tudo."
"Empresa sem processo é empírica — depende do humor, do esforço e do talento de cada dia. Empresa com processo é previsível."
"Follow-up vitalício. Eu vou falar com você até você fechar. Ou você fecha a empresa ou você fecha comigo."
"80% das vendas são feitas por follow-up. Se você não faz follow-up da maneira correta, fica só com 20% das vendas."
"Marketing sem processo comercial é gasolina jogada no chão. Você gera lead mas não tem ninguém pra atender bem."
Uma história sobre como processo vence talento em vendas.
Narrativa literária sobre vendas. Marcos e Daniel se reencontram num aeroporto: um quebrou, o outro cresceu. Daniel conta como um garimpeiro chamado Seu Elias, numa padaria de cidade pequena, lhe mostrou que vender não é dom — é garimpagem: disciplina, processo, rotina. A tese da Pona em forma de história, pra quem aprende melhor por narrativa que por manual.
Comprar na AmazonEu avalio cada aplicação individualmente. Se fizer sentido a gente trabalhar junto, eu te chamo. Sem script de vendedor, sem atalho.
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