Caso Real · Estruturação Comercial
Quando a vendedora estrela sai e as vendas despencam, a empresa não perdeu talento — perdeu o processo que ninguém documentou. O caso de uma casa de eventos em São Paulo (15 contratos/R$304k em 1 mês → 1 fechamento em 18 reuniões depois da saída da vendedora-chave), as 5 perguntas que mostram se você é refém e o método de 60-90 dias.
Guia · Estruturação Comercial
Demissão por baixa performance raramente vira processo trabalhista — quando a empresa fez o trabalho certo desde o começo. Os 4 documentos que protegem, o ciclo formal de 30 dias antes da decisão, a conversa de transição em 5-10 minutos e os 5 erros que viram ação trabalhista facilmente.
Guia · Estruturação Comercial
Dono médio toma uma de duas decisões erradas com vendedor abaixo da meta: aguenta tarde demais ou demite cedo demais no impulso. Os 4 sinais que separam vendedor recuperável de vendedor que precisa sair, e o ciclo de 30 dias de correção que protege empresa, time e o próprio vendedor.
Guia · Estruturação Comercial
Listicle de "9 modelos de comissão" não te ajuda a decidir. As 4 perguntas que filtram o modelo certo (ciclo, ticket, poder de desconto, maturidade financeira), 5 cenários cobrindo 90% das PMEs e quando vale trocar (ou não).
Guia · Estruturação Comercial
Comissão alta não cura processo ruim. Os 2 erros opostos do dono (pagar pouco vs pagar demais), os 5 modelos mais usados em PME brasileira com matemática aplicada num caso de R$200k/mês e o plano de 30 dias pra revisar comissão sem desorganizar o time.
Vertical · Ferragem e Material de Construção
Duas lojas iguais em mix, layout e localização — uma fatura R$200k, outra R$500k/mês. A diferença raramente é catálogo. É processo comercial com cliente PJ. A separação que ninguém faz, o balconista consultivo e o plano de 30 dias.
Vertical · Pet Shop
Pet shop estagnado entre R$80k e R$150k/mês não tem problema de volume — tem problema de matemática. As 3 alavancas reais (frequência, ticket, retenção), o roteiro de balcão de 5 minutos e o plano de 30 dias pro dono que quer sair do caixa.
Guia · Estruturação Comercial
Treinar não é dar curso — é forjar rotina. Os 90 dias divididos em 4 fases (semana 1 imersão; semana 2 supervisionado; semanas 3-4 autonomia controlada; mês 2 supervisão amostral), os 4 sinais que mostram cedo se o vendedor não vai engatar e quando demitir sem drama.
Guia · Estruturação Comercial
A diferença entre vendedor que entra na meta em 30 dias e vendedor que demora 6 meses está nos primeiros 7 dias. Hora a hora do dia 1 ao dia 7, sem RH dedicado, sem playbook pronto, sem CRM caro. Pra empresa onde o dono ainda é o diretor comercial.
Guia · Vendas
Todo guia de objeção é pro vendedor. Esse é pro dono que precisa diagnosticar onde o time perde venda. As 2 lentes pra distinguir objeção falsa de real, as 5 mais comuns e rito de 30 min/semana pra treinar o time sem virar treinador.
Guia · Estruturação
O funil enterprise de 15 etapas é inútil pra operação de 10-50 funcionários. Aqui o funil de 5 etapas com critério de avanço, taxas saudáveis por etapa, separação por fonte de tráfego e CRM mínimo viável.
Vertical · Oficina Mecânica
Oficina que vende bem não é a com melhor mecânico. É a com melhor processo comercial. Os 5 gargalos típicos (atendimento, diagnóstico, orçamento, follow-up, pós-venda), 4 técnicas específicas do setor e plano de 30 dias.
Guia · Estruturação
Dono não escreve playbook. Precisa saber o que tem que ter pra avaliar se o que o time produziu é bom. As 7 seções essenciais, os 4 sinais de papel morto e como cobrar o gestor certo.
Tese · Gestão
"Felipe, o comercial tá me consumindo". Ouço isso em call toda semana. O problema não é tempo do dono, é a arquitetura que te obriga a ser ponto de passagem. Os 4 buracos estruturais, o plano gradual de desvinculação e a armadilha que faz 70% voltar pior.
Tese · Crescimento
Faturamento parou há 6, 12, 18 meses? Reflexo padrão do dono é comprar mais tráfego. Quase nunca resolve. Em 14 anos vendo o padrão: platô é comercial, não de marketing. Os 4 sinais, o que destrava de verdade e plano de 30 dias.
Tese · Gestão
Tem uma terceira pergunta que ninguém faz: a meta tá certa? Diagnóstico em 3 camadas antes de qualquer demissão: meta dimensionada, processo permissivo, pessoa executando. Com o cálculo reverso (leads × conversão × ticket) que mostra quando a meta é fantasiosa.
Tese · Gestão
Toda semana aparece empresário no WhatsApp: "meu vendedor não vende, vou trocar". Em 14 anos de consultoria, em 95% dos casos o problema não era talento, era processo quebrado. Aqui eu abro as 5 razões reais, por que listas genéricas erram o alvo e o plano de 30 dias pra consertar antes de demitir.
Tese · Gestão
Toda vez que você viaja, o comercial trava? O problema não é a viagem, é a empresa depender de você. Aqui eu mostro a viagem como diagnóstico, os 4 buracos pra fechar antes da próxima, um plano de 30 dias pra começar essa semana e 2 cases reais. Com pesquisa You Lead e 14 anos de consultoria Pona.
Tese · IA em vendas
92% das empresas brasileiras planejam adotar IA em vendas. 93,2% das empresas pequenas operam sem sistema estruturado. Quem inverter essa ordem vai amplificar caos, não resultado. Eu construí 4 assistentes de IA na Pona e abro neste artigo o que automatizar, o que não automatizar, e a ordem certa: processo, CRM, IA.
Método · Estruturação Comercial
Seu melhor vendedor sai da empresa e leva o jeitinho dele embora. O playbook comercial transforma esse conhecimento em patrimônio da empresa antes disso acontecer. Eu abro os 7 componentes obrigatórios (funil, ICP, scripts, mapa de objeção, cadência, CRM, métrica), os 3 erros que matam o documento e o mini-plano de 30 dias.
Guia · Recrutamento
A maioria das empresas contrata vendedor errado porque avalia entrevista, não venda. Aqui eu abro o processo de 3 etapas: perfil por função (SDR, MDR, Closer), entrevista técnica com simulação prática, e contratação com período de teste e nota de corte objetiva.
Guia prático · Entrevista
O roteiro que eu uso há 14 anos: 18 perguntas em 4 blocos (histórico, técnica, cultura, processo) seguidas de simulação prática de 30 min. Sem simulação, a entrevista não decide. Com ela, em 10 min cê vê se o candidato vende mesmo ou só fala bonito.
Guia · Consultoria B2C
Mentor de vendas B2C caminha com o dono por 6-12 meses enquanto consultor entrega projeto e sai. Aqui a diferença prática entre mentor, consultor e coach, por que B2C brasileiro tem poucos mentores especializados, e os 5 critérios pra escolher um com bagagem de verdade.
Guia · Consultoria B2C
Serviço B2C vende diferente. Ciclo curto, decisão emocional, canal principal é WhatsApp não call. Os 5 pontos que mudam em relação ao B2B e os 4 gargalos comerciais que aparecem em 90% das operações (tempo de resposta, script, follow-up zero, qualificação ausente). Aplicável pra clínica, buffet, fisio, escola, curso, academia.
Tese · Thought leadership
Em 14 anos de consultoria, já vi mais de 1.200 empresários. Em todos, o mesmo padrão: o "vendedor bom" não é o que tem talento. É o que segue processo. Este é o artigo que explica por quê, e o que isso muda na sua operação.
Guia prático · Metodologia Pona
O passo a passo prático que eu uso em consultoria na Pona. ICP, playbook mínimo, funil no CRM, contratação com roteiro, onboarding de 30 dias, cadência de gestão e indicadores enxutos. Com cases e quotes da prática.
Tese · Gestão
Se você sair duas semanas, o faturamento cai? Nesse caso, não tem empresa, tem um emprego exigente. Os 4 sinais de dependência do dono, o motivo real que segura o empresário e como começar a desvinculação nos próximos 30 dias.
Opinião · Palestra
Motivação sozinha levanta o time na segunda e morre na terça. Por que palestra motivacional sem método é cafezinho caro pra área comercial, o que muda quando a palestra começa pelo método (e deixa a motivação vir como consequência), e o teste de 3 perguntas pra filtrar palestrante antes de assinar contrato.
Opinião · Palestra
Dois tipos de palestrante de vendas. O teórico e o que sangrou na operação. Parecem iguais no palco e entregam resultados muito diferentes. Como refazer o briefing da sua próxima contratação e o teste de 4 perguntas pra identificar pedigree operacional antes de pagar.
Guia · Estruturação Comercial
80% dos problemas comerciais estão em áreas invisíveis pro empresário. Diagnóstico bem feito mostra onde mexer antes de você queimar dinheiro mexendo no lugar errado. As 5 áreas que preciso olhar, os 3 erros mais comuns de auto-diagnóstico e o mini-guia pra rodar nessa semana.
Guia · Consultoria Comercial B2C
Casa de eventos é o setor mais traiçoeiro pra vender: ticket alto, ciclo emocional longo e agenda refém da data marcada. Por que o comercial precisa de método próprio, os 4 erros típicos que travam buffet e espaço de festa, o case da "Luiza" (R$300k+ em um mês) e o mini-guia pra aplicar essa semana.
Opinião · Consultoria Comercial B2C
Empresário B2C brasileiro procura consultor de vendas e encontra 20 site falando de SDR, BDR e Inbound. Por que o mercado virou órfão, o que muda de verdade no método B2C vs B2B, o que não muda, e os setores B2C em que a Pona já rodou consultoria desde 2011.
Q&A · Consultoria Comercial
Mentoria em grupo R$500-2k/mês, consultoria individual R$10k-R$50k por projeto, treinamento in-company R$5k-R$20k. Faixas reais praticadas em 2026, o que cada formato entrega, as 5 variáveis que movem o preço e como pedir proposta sem virar refém de tabela pronta.
Q&A · Contratação
Empresário contrata consultor errado porque não sabe o que perguntar. Aqui eu abro as 5 perguntas obrigatórias antes de assinar, os 4 red flags na proposta, como avaliar fit setorial e o formato que faz sentido pro estágio da sua empresa.
Q&A · Palestra Corporativa
Keynote R$3k-R$40k, workshop R$10k-R$50k, imersão R$30k-R$120k. Faixas reais praticadas em 2026, as 6 variáveis que movem o cachê, quando vale pagar mais e o briefing que todo palestrante sério vai exigir antes de fechar.
Guia · Consultoria Comercial B2C
Varejo brasileiro ficou órfão entre enterprise caro (Gouvêa, Falconi) e influencer de TikTok. Por que o setor é órfão, os 4 gargalos típicos (atendimento inconsistente, pós-venda esquecido, métrica só pro dono, dependência no fechamento) e mini-guide de 5 dias.
Guia · Palestra Corporativa
RH escolhe palestrante pelo nome ou pela tabela que chegou primeiro e frustra o evento. Aqui eu abro os 6 critérios de avaliação, os 4 red flags, 5 perguntas pro palestrante antes de fechar e o briefing de 7 pontos que filtra cedo.
Opinião · Palestra Corporativa
Não existe dom de vendas. A diferença entre o vendedor bom e o ruim é processo e rotina. O que separa palestrante anti-dom de palestrante motivacional clássico, quando RH de empresa madura busca e os 5 cenários onde a tese brilha no palco.
Em produção
Próximos artigos: consultor vs coach de vendas, sinais de que a empresa precisa de consultoria, e mais. Novos toda semana.