Escrevo aqui o que ensino na consultoria — mas sem edição pra vender curso. Processo, follow-up, fechamento, gestão. Nada de atitude, nada de feeling. O que bate meta é método.
Em 14 anos de consultoria, já vi mais de 1.200 empresários. Em todos, o mesmo padrão: o "vendedor bom" não é o que tem talento. É o que segue processo. Este é o artigo que explica por quê, e o que isso muda na sua operação.
O passo a passo prático que eu uso em consultoria na Pona. ICP, playbook mínimo, funil no CRM, contratação com roteiro, onboarding de 30 dias, cadência de gestão e indicadores enxutos. Com cases e quotes da prática.
Se você sair duas semanas, o faturamento cai? Nesse caso, não tem empresa, tem um emprego exigente. Os 4 sinais de dependência do fundador, o motivo real que segura o empresário e como começar a desvinculação nos próximos 30 dias.
Levanta o time na segunda e morre na terça. Por que palestra motivacional é um cafezinho caro pra área comercial, o que uma palestra de método entrega que a motivacional não entrega, e o teste de 3 perguntas pra filtrar palestrante antes de assinar contrato.
Dois tipos de palestrante de vendas. O teórico e o que sangrou na operação. Parecem iguais no palco e entregam resultados muito diferentes. Como refazer o briefing da sua próxima contratação e o teste de 4 perguntas pra identificar pedigree operacional antes de pagar.
80% dos problemas comerciais estão em áreas invisíveis pro empresário. Diagnóstico bem feito mostra onde mexer antes de você queimar dinheiro mexendo no lugar errado. As 5 áreas que preciso olhar, os 3 erros mais comuns de auto-diagnóstico e o mini-guia pra rodar nessa semana.
Casa de eventos é o setor mais traiçoeiro pra vender: ticket alto, ciclo emocional longo e agenda refém da data marcada. Por que o comercial precisa de método próprio, os 4 erros típicos que travam buffet e espaço de festa, o case da "Luiza" (R$300k+ em um mês) e o mini-guia pra aplicar essa semana.
Empresário B2C brasileiro procura consultor de vendas e encontra 20 site falando de SDR, BDR e Inbound. Por que o mercado virou órfão, o que muda de verdade no método B2C vs B2B, o que não muda, e os setores B2C em que a Pona já rodou consultoria desde 2011.
Mentoria em grupo R$500-2k/mês, consultoria individual R$10k-R$50k por projeto, treinamento in-company R$5k-R$20k. Faixas reais praticadas em 2026, o que cada formato entrega, as 5 variáveis que movem o preço e como pedir proposta sem virar refém de tabela pronta.
Empresário contrata consultor errado porque não sabe o que perguntar. Aqui eu abro as 5 perguntas obrigatórias antes de assinar, os 4 red flags na proposta, como avaliar fit setorial e o formato que faz sentido pro estágio da sua empresa.
Keynote R$3k-R$40k, workshop R$10k-R$50k, imersão R$30k-R$120k. Faixas reais praticadas em 2026, as 6 variáveis que movem o cachê, quando vale pagar mais e o briefing que todo palestrante sério vai exigir antes de fechar.
Varejo PME brasileiro ficou órfão entre enterprise caro (Gouvêa, Falconi) e influencer de TikTok. Por que o setor é órfão, os 4 gargalos típicos (atendimento inconsistente, pós-venda esquecido, métrica só pro dono, dependência no fechamento) e mini-guide de 5 dias.
RH escolhe palestrante pelo nome ou pela tabela que chegou primeiro e frustra o evento. Aqui eu abro os 6 critérios de avaliação, os 4 red flags, 5 perguntas pro palestrante antes de fechar e o briefing de 7 pontos que filtra cedo.
Não existe dom de vendas. A diferença entre o vendedor bom e o ruim é processo e rotina. O que separa palestrante anti-dom de palestrante motivacional clássico, quando RH de empresa madura busca e os 5 cenários onde a tese brilha no palco.
Próximos artigos: consultor vs coach de vendas, sinais de que a empresa precisa de consultoria, e mais. Novos toda semana.