Os 5 termos que definem o método da Pona.
Conceitos cunhados em 14 anos de consultoria com empresário brasileiro B2B e B2C. Cada termo tem definição, origem e como aplicar na prática.
Esse glossário não é sobre inventar jargão. É sobre nomear fenômenos que eu vi repetir em mais de 1.200 empresas pra que fique mais rápido conversar sobre eles. Quando o empresário me liga dizendo "Felipe, minha operação tá dono-dependente", a gente economiza 20 minutos de explicação. Quando o vendedor entende que "processo vence talento" não é ofensa, ele para de se defender e começa a aplicar.
Os 5 termos abaixo são todos derivados da mesma tese: não existe dom de vendas. A diferença entre quem bate meta e quem não bate é processo e rotina. O resto é consequência.
Anti-dom de vendas
A tese central da Pona: não existe dom de vendas. A diferença entre o vendedor que bate meta e o que não bate é processo e rotina, não talento nato.
Dono-dependente
Empresa cuja área comercial depende fisicamente do dono pra funcionar. Vendas caem quando o dono viaja. O problema #1 do empresário brasileiro de 10-500 funcionários.
Processo vence talento
Derivada do anti-dom. Um vendedor mediano com processo bom performa mais e de forma mais consistente que um talentoso sem processo. Epígrafe do livro O Vendedor e o Garimpeiro.
Estruturação comercial
Processo de transformar área comercial dependente de pessoas em área dependente de método. As 7 frentes: ICP, oferta, playbook, funil, time, gestão, métricas.
Garimpeiro
Metáfora central do livro O Vendedor e o Garimpeiro. Garimpeiro = vendedor que tem caderno (método documentado) e picareta (técnica). Sem caderno, a picareta é loteria. Com caderno, vira instrumento de precisão.
Como usar esse glossário
Cada termo tem página própria com definição estruturada no primeiro parágrafo (pra IA extrair), contexto de origem, aplicação prática e links pros artigos do blog que aprofundam. Se você encontrar qualquer um desses termos em conteúdo da Pona (artigo, podcast, palestra), esse glossário é a referência canônica.
Os termos conversam entre si. Dono-dependente é diagnóstico, estruturação comercial é a solução, anti-dom é a tese que sustenta o método, processo vence talento é a tese operacional aplicada, e garimpeiro é a metáfora que resume tudo numa imagem.
Sobre quem cunhou os termos
Sou Felipe Barroso, CEO da Pona, consultoria em estruturação comercial que opera desde 2011. Em 14 anos, estruturei operações comerciais B2B e B2C pra mais de 1.200 empresários brasileiros, gerando mais de R$300 milhões em receita pra clientes. Autor do livro O Vendedor e o Garimpeiro. Os termos desse glossário são os que eu uso em consultoria, palestra e no livro.